第3个问题，巴西代表应该采取谦恭的态度，首先为迟到道歉，并称赞一番美方代表，待气氛稍微缓和的时候再谈，一定要避其锋芒，不应在迟到一事上作过多解释商务谈判案例分析题,掌握情报,后发制人在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务,▲评点:在商业谈判中,口才固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的商务谈判案例,1、反对的理由很明显，中方既然也参与投资当然不希望商号名称是美方的名字，因为这是合资公司不是独资公司。
1、反对的理由很明显，中方既然也参与投资当然不希望商号名称是美方的名字，因为这是合资公司不是独资公司。对双方都有利的名字就叫“通达电梯”。2、这个问题的解决要看可行性研究报告的英文原文“其余”是如何表述的。因为英文的表述一定比中文清晰，可以看出当时确切的意思是什么。因为根据中文的表述，实际上是有矛盾的：美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售。这意味着产品25％由美方出口，75％内销。但“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”却认为除美方外，合资公司还有其他出口渠道。这个“其余”到底是全部产品还是许可产品即是争议产生的根源！这个问题无法分辨对错，因为是原定条款本身约定不清导致，进一步明确即可
掌握情报,后发制人在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。▲评点:在商业谈判中,口才固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的
第一个问题，美方利用了抓住对手软肋进行指责，并表现出强烈不满，这样给巴西方面带来很大的心理压力，使得巴方不得不连连道歉，这样在士气上就占了下风。问题二，巴方代表既然已经迟到，何不就此机会赞扬下美方风格高，有风度呢？然后便切入正题就不用在这个事上纠缠了。既然都等了45分钟，说明美方很想谈成这比买卖，巴方代表这时就应该适度硬朗起来，阐述己方观点，美方也会乖乖就犯了。第3个问题，巴西代表应该采取谦恭的态度，首先为迟到道歉，并称赞一番美方代表，待气氛稍微缓和的时候再谈，一定要避其锋芒，不应在迟到一事上作过多解释
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