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一 、谈判主题 二、 谈判团队人员组成 三、双方利益及优劣势分析 四、 谈判目标 五、程序及具体策略 1开局 2、中期阶段 3、休局阶段 4、最后谈判阶段 六、准备谈判资料 相关法律资料： 八、 制定应急预案

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一、市场调研 参考内容：谈判对手情况（谈判对手介绍）、产品市场情况、竞争者情况、企业自身情况（所在企业介绍）。。。 二、谈判计划 参考内容：谈判目标、价格、谈判议题、谈判议程。。。 三、谈判接待方案 四、项目预算 注释：此预算为整个项目的预算 五、项目实施 参考内容：分工、各环节完成时间、项目运用资源（如：需要公司哪些部门配合） 六、项目效果及反馈

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原发布者:ss6213商务谈判策划书投标过程略一、谈判双方公司背景我方：江苏财经职业技术学院乙方：联想股份责任有限公司我方（甲方）：江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。乙方：联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位，2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500
商务谈判策划书一、谈判主题（一）谈判主题（二）双方背景资料二、 谈判团队人员组成主谈：……，公司谈判全权代表；决策人：……， 负责重大问题的决策；技术顾问：……，负责技术问题；法律顾问：……，负责法律问题；…………三、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析1、我方核心利益：2、对方利益：（二）双方优劣势分析1、我方优势：2、我方劣势：3、对方优势：4、对方劣势：四、 我方谈判目标（一） 战略目标：（二）谈判目标五、 对方谈判目标预测分析（一） 战略目标：（二）谈判目标六、程序及具体策略（一）开局：1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位……等等其他方案可实施3、对方提出有关条款的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳……等等其他策略可实施（二）中期阶段：（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（四）最后谈判阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……备注：《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
谈判a方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判b方：某建材公司（买方） 1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） b方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但a方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） b方谈判内容：1、得知a方要求出资额度不低于50万元人民币； 2、要求由 a方负责进行生产，宣传以及销售； 3、要求a方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释； 4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释； 5、b方要求年收益达到20%以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现； 6、b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 要求b方写份策划书。

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