营销论文，求一篇有关市场营销英文的论文5000字

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2，市场营销专业毕业论文方向选什么好写

市场营销论文提供营销策略研究，营销管理，营销理论，市场销售相关论文...本文主要从我国旅游市场营销的含义、特点、问题及对策几个方面进行了分析。... www.wsdxs.cn/html/market

市场营销策划 4P为重点

市场营销专业毕业论文方向选什么好写

3，市场营销学论文

浅谈工程造价规范摘要：目前，工程造价管理对建设工程项目的成本控制有着重要的意义，如果工程造价控制不当，便会增加工程投资量，给业主和建设单位带来经济损失。只有业主、施工单位和监理三方共同努力，从工程建设的各个环节着手，规范操作、系统控制，就能提高工程的经济效益。关键词：工程造价；规范探讨 1 工程造价存在的若干问题虽然政府再三声明，承包工程项目不允许使用垫资带资，一些权威人士也一直强调低价合理中标，然而建筑市场的不规范报价竞争方式却越来越严重。最低价中标成了发包商的首选，其次，要求补价索赔、变更、停工抗议、偷工减料、行贿受贿、经济纠纷等一系列问题均由此产生。不规范的承发包方式、不合理的竞价方式会给国家和社会带来极大危害。规范工程造价已刻不容缓。下面举出几个关键因素： 1.1 工程造价管理体制不健全就工程定额而言，按主编单位和管理权限分为：全国统一定额、行业统一定额、地区统一定额、企业定额、补充定额等，地区省定额是由省定额站编制颁发在全省统一执行的，政府投资的建筑工程又由政府颁发了建筑定额，由于两部门的要求和掌握尺度不同，在执行过程中常常发生矛盾，致使定额使用单位无所适从，有关主管部门难免仲裁。 1.2 计划方式落后当前，我国的建设工程招标投标中采用的工程造价技术模式仍然是以定额计价为主的计划经济模式。定额总想包罗万象，却总是不可能面面俱到，因为社会在进步，技术在发展，定额越是追求全面，越是事与愿违，很难达到预期的目的。时间上的滞后性和内容的呆板常常会使人在使用定额时处于进退两难、十分尴尬的境地。另外我国现行建设行政主管部门发布的工程预算定额消耗量和有关费用以及相应价格是按照社会平均水平编制的，以此为依据形成的工程造价基本上属于社会平均价格。这种平均价格可作为市场竞争的参考价格，但不能充分反映参与竞争企业的实际消耗和技术管理水平，在一定程度上限制了企业的公平竞争。。。。。。全文你到汇博在线上找吧。

市场营销学论文

4，市场营销论文咋写啊

如果是结合一个具体企业来写2000字左右的营销学论文，我建议你：1.先找一个合适的理论体系来准备你将要进行的分析，比如4pS（产品，价格，分销，促销）的角度，或者市场定位的角度（市场细分，目标市场选择，实施市场策略），也可以从企业发展的角度运用SWOT（优势，劣势，机会，威胁）分析体系来写。2.选取一个你熟悉的企业，收集该企业以及所在行业的信息（竞争情况，市场占有率，目标消费者，企业及行业大事记，上下游供应链体系等）。3.运用你选定的理论分析相关信息，并得出结论，提出自己的看法和建议。希望我的回答可以帮到小妹。

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用脑子写啊~~~

概念营销着眼于消费者的理性认知与积极情感的结合，通过导入消费新观念来进行产品促销。目的使消费者形成新产品及企业的深刻印象，建立起鲜明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服务概念等，以便顺手牵羊，增强企业的竞争性实力。所谓概念营销，指企业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时，利用说服与促销，提供近期的消费走向及其相应的产品信息，引起消费者关注与认同，并唤起消费者对新产品期待的一种营销观念或策略。概念营销着眼于消费者的理性认知与积极情感的结合，通过导入消费新观念来进行产品促销。目的使消费者形成新产品及企业的深刻印象，建立起鲜明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服务概念等，以便顺手牵羊，增强企业的竞争性实力。例如，广州宝洁公司于1997年9月20日在北京发布新一代海飞丝产品即将上市信息的同时，相应在国家级报纸上介绍头皮屑的来历和海飞丝新功效。这就是概念营销的策略运用。概念营销认为，消费者愿意购买某种产品而不买其它产品，是接受相应消费观念的结果。产品上市前只有从观念上促成消费者新的认知，并将观念附载在相应的产品及企业形象上，继而转化为特定产品或品牌概念，才能引起消费者的欲求及购买行为。因此，建立新概念可以看作是形成和改变消费者态度、指导消费者购买投向的基础性条件。在物质生活得到改善、文化水准已经提高的社会，凭一时激情诱发购买的时代一去不复返。目前，消费者需求日趋复杂，眼光变得十分挑剔，其中与消费者观念差别密切相关，这些观念存在着摩擦与冲突。多数消费者还缺乏明确的消费观念，基本上处于产品概念不稳定的磨合期。如一些消费者认为依靠化妆品就可以达到美容养颜和最佳包装的目的，因而不惜代价购买昂贵的化妆品。消费误区正是美容观念模糊的结果，当然也就很难对产品形成正确和稳定的概念。认识上的局限性导致消费倾向与产品开发之间的冲突有继续增大的趋势，导致买卖之间的分歧并存显现与隐蔽的格局。因此企业要适应消费者需求，并创造新的需求，顺势推出自己的产品，必须在开发产品的同时，加强与消费者观念上的沟通，理顺或改变消费者观念认知，强化消费者尝试性欲望，通过概念营销营造出一种买卖者互利需求的氛围，从而谋求“卖方市场”最有利的销售条件。这就是概念营销存在的基本原因。概念营销源自于现代营销适应消费和创造需求的功利主义本质，在攻城略地抢占市场的竞争中发挥着先锋和号角作用。一、观念促导，先声夺人。新产品上市之前，概念营销首先为消费者传递新的消费观念、变化趋势和生活标准，推出即将应市的产品信息。消费者未见产品，已闻其声，在有意与无意中获得了新的消费动态，了解了先进的商品知识，有利于形成产品概念及品牌概念。这就为买卖互利交换准备了顾客基础。二、有利于缩短市场进入时间，加大投资回报率。概念营销从产品的新、奇、美、特、便利等特征宣传入手，适应了消费者喜新厌旧的心理，为消费者提供了新的选择及其时间上的决策余地。消费者可以在理性思考之中接受新的消费观念，动摇原有的消费习惯，建立起新的消费倾向或心理定势，产生对新产品的心理期待。一旦新产品上市，潜在需求很快会转化为现实购买活动。这就大大缩短了新产品拓展市场的时间，加快了利润回报的速度，切合了产品经济生命周期缩短的要求。三、有利于验证与调整营销决策，促使新产品尽善尽美。新产品开发和市场选择正确与否，能否拥有较大的市场份额，取决于消费者接触观念促销后对产品印象的深浅及好坏评价。这既可为企业开发新产品提供信心力量，又可作为改进产品调整营销策略的基本依据。如果消费者反应积极，参与热情高，乐意表达有关感受或改进意见，说明新产品潜藏着很大的市场价值，证明产品开发决策的可行。其中，有些意见、建议可以直接转化为产品改进的内容，从而减少产品定型和产品推销的盲目性，有些则属于消费者愿望但科技条件尚待成熟的意见。企业人员进行现场解释与说明，可以降低消费者不切实际的心理预期，引导消费者趋向合理的观念。借此，企业也可以缩短与买方的心理距离，同时将有益的意见归类存档，作为条件成熟后继续开发产品的重要依据。概念营销是配合产品开发、创造需求的先导性策略，理论上适合于任何新产品，但从研究初期的策略考虑，适用的产品应有先后缓急之别。在产品开发期间，概念营销先要垫付一笔较大的促销费用。这些费用能否尽快收回，取决于新产品上市后的销售前景。特别是那些涉及消费观念和生活方式较大程度转变的购买决策，一般来说，消费者已经形成的产品偏好不会轻易从头脑中抹去。因此，要建立起消费者新的产品概念，除了在产品上突出比老产品、老品牌更具优势的特征之外，必须加大观念宣传和信息促销的持续性投入。这些高促销费用对于价低利微的生活必需品来说，显然是无力承受的。只有依靠高新技术产品，竞争激烈、经济生命周期短的产品，中高档次耐用产品作为概念营销的探路者。为了配合新产品开发，提高概念营销先行开拓的作用效果，在策略上应当综合运用理性宣传与情感诱导优势互补的功能。一方面进行消费新观念新知识的宣传，突出消费者购买可以获得的比较利益，以及付出与回报之间的因果关系。另一方面融入情感刺激的功效，使消费者接触到宣传后，很容易引起注意，产生兴趣，并激起不可扼制的试用欲望。如企业举办消费者学习班，利用多种传播媒体进行知识讲座，将消费观念寓于公益广告与新闻报道之中；积极举办和参加博览会、展销会等，进行现场模拟演示和介绍说明；还可以利用设奖问答、游戏竞猜、优惠定购等营销推广的方式，使消费者在轻松娱乐之中接受消费观念和产品概念。充分发挥概念营销开拓市场先声夺人的作用，应当重视和做好几项主要工作：一、保证新产品适销对路。新产品是概念营销的物质基础，应能反映科技先进水平和发展趋势，在较大程度上凝结消费者潜在需求和市场竞争的优势特征。在此保证下的概念营销，才能言之有据，说者有理，提出恰当的承诺。同时才便于有目的收集消费者意见，准确反馈改进产品与调整营销策略的市场信息。二、促销宣传客观如实，重点突出。产品没有上市时，无论促销宣传多么深动有力，也如同雾里看花，有待事实验证，所以促销控制十分讲究。促销低调，激不起消费者兴趣与认知追究；促销高调，又容易引起消费者过高期望，甚至令人置疑，万一产品效用达不到消费者预期，就可能陷新产品与企业于不利。因此，概念营销的生命力就在于实事求是。掌握的分寸是既能激起消费者关注热情，又留有产品改进与营销策略调整的余地。再者，促销内容应有重点。因为在信息爆炸消费者自卫意识增强的市场，从一点或几点突出新产品特色，比起面面俱到、唯恐消费者不知的促销，更容易引起消费者注意、信任与接受。甚至对于多方面创新的产品来说，集中宣传一点，带动消费者全面了解，在信息的注意度上也优于全方位多视点的促销效果，更容易促使人们去尝试。三、注意促销中的保密问题。概念营销抢占先机创造需求的作用十分显著，但也容易引起竞争者注意。促销操作稍不留意信息控制，就有被竞争者乘机谋利的可能。因此概念营销严格要求技术保密，原则上既能使消费者充分了解产品性能与功用，建立起产品概念、品牌概念和企业形象概念等，又能防止竞争者短期模仿和捷足先登的投机。掌握的分寸是消费者了解产品功用所带来的一切利益，又要通过购买活动进一步学习和熟悉产品使用方法。四、产品开发与概念营销互促互进。产品开发与概念营销是攻占市场的两个方面，在适应市场需求与推出时间方面必须相互衔接，不可脱节。一方面促销预算要前后照应，前期投入促销目标明确，力度适中；中期跟进市场洞开；后期续展销售效果显著，防止促销宣传先强后弱功亏一篑类似万燕现象的再度发生。另一方面，企业要靠握新产品开发的必要资源，有适应需求并迅速转化为批量生产与经营的能力。同时做好改进产品、调整营销策略的准备，随时顺应顾客变化的要求。在概念营销与产销能力上、产销能力与后备资源上，防止雷声大雨点小。否则，产品满足不了市场需求，不只引起顾客抱怨，更重要地是模仿者乘虚而入，概念营销为他人做了嫁衣裳。

5，网络营销论文

Internet为核心支撑的网络营销正在发展成为现代市场营销的主流。下面就介绍一下企业开展网络营销的几种策略。一、网页策略　　在网络市场空间企业的网站即代表着企业自身的形象。因此必须: 　　1．抢占优良的网址并加强网址宣传　　2．精心策划网站结构　　3．花大力气维护网站二．产品策略　　1．企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。　　2．产品的市场涵盖面要广。　　3．与客户直接交流,为其提供个性化的服务。三．价格策略　　1．企业可以开发一个自动调价系统，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。　　2．开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格。　　3．企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，促使消费者做出购买决策。四．促销策略　　1．网络广告是目前较为普遍的促销方式。　　2．利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。　　3．与非竞争性的厂商进行线上促销联盟。　　4．将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。五．渠道策略　　1．结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。　　2．在企业网站上设立虚拟店铺。　　3．可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。六．网络营销的顾客服务　　通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务正是许多企业网络营销成功的关键所在。网上顾客服务的主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等

随着网络营销服务市场的竞争日益激烈，渠道的竞争将成为门户或服务商之间技术之外的另一个竞争的主要方向，也成为了今后谁能主导中小企业市场的主要因素之一。简要的说，把握渠道包含加强对整个网络营销服务市场产业链的控制和加强营销渠道的忠诚度和控制能力两个方面。随着网络技术的快速发展，越来越多产品或业务形式出现，企业客户的需要也在不断深化，门户或服务商应该更紧密地与产业链下游伙伴合作，以便在今后的激烈竞争中抢占先机。从营销渠道和服务商的紧密程度来看，一般服务商的市场营销渠道可以分为三个层次：第一个层次为核心营销渠道，这种营销渠道主要是指各大地区的核心代理或独家代理；第二个层次为次级体营销渠道，这种渠道主要是指在核心代理或独家代理渠道下的分销；第三个层次为外围营销渠道，这种主要是指特约营销人员和遍布各处的代办点等。营销渠道的忠诚度来自于合作者目前通过合作获得的利益的多少和对未来合作前景的期望。所以，这种分层的营销渠道除了核心层以外，其他层次的忠诚度都处于不稳定状态，而第二和第三个层次的渠道就根本谈不上忠诚度。而渠道忠诚度越低，控制力也就越为低下，主要的有利措施有：加大核心营销渠道的建设力度，全面帮助提高核心渠道在区域市场占有率和扩张速度，包括优惠渠道政策支持等；按区域严格划分市场区域，避免核心渠道之间发生业务和利益上的冲突，尽量减少内耗；在整体营销渠道全面建设和扩展的同时，不断促使次级和外围营销渠道的升级，提高他们的忠诚度。通过加大对营销渠道的资源投入，严格挑选合作伙伴，整体营销体系结构的改善等方法确实可以提升渠道的忠诚度和控制能力，但是服务商能够进一步整合渠道资源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，将会得到更大成效。网络营销渠道的管理分析上游服务商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成员合作，防范渠道成员冲突，鼓励渠道成员发展等，进而实现渠道成员之间关系和谐、渠道销售能力增强和整个营销体系功能最优、效率最大的目标。 2004年初一门户网站授予上海一家实力网络营销服务商为其搜索引擎上海地区独家总代理，双方携手致力于打造引擎渠道示范模型，从而推广到全国，来规范整个搜索引擎分销渠道。从中我们可以看出渠道管理直接关系到渠道营销活动功能的发挥，服务质量等，营销渠道的管理重点在于渠道政策管理和渠道激励管理。渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也就不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。就服务商而言，它的营销渠道政策主要包含有市场区域划分政策、主打产品宣传政策、促销政策、价格体系政策、客户服务政策及渠道成员分成政策等，这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系。渠道政策管理的关键在于两点，一是制定科学的行之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。门户或服务商首先要明确的认识到渠道代理商是独立的经营实体，有自己的目标、利益和策略。代理商首先是客户的采购代理，然后才是门户或服务商的销售代理，只有企业客户愿意购买网络营销服务产品，代理商才有兴趣经营。因此，上游服务商应根据代理商的这些特点，采取必要措施，对其进行合理的渠道激励管理，以使整个营销体系达到最优化：根据代理商在营销体系中所起的作用合理分配利润。为提高代理商的积极性，可以制定便于量化管理的分级返点制度，便于加大对完成业务量较大者的激励；帮助代理商提高自身的发展能力，比如为代理商提供信息、技术咨询和定期提供产品培训，帮助代理商提高销售服务能力等；上游服务商和代理商之间保持稳定的长期伙伴关系。对一些业绩良好、市场拓展能力强、忠诚度高、积极贯彻落实上游服务商政策的代理商加大扶植力度和资源支持，帮其做大做强。从无到有，从小到大，在这几年内，一批网络渠道企业的迅猛崛起，已经开始成为决定门户竞争命运的关键力量之一。它正在改变着亟待信息化的中小企业的生存环境，影响着网络服务市场的营销方式。“得渠道者得天下”，门户或服务商的营销网络建设，以及与渠道企业的关系即将面临全新的调整与整合。来源：营销探讨

网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。正如某门户网站称2004年“为企业上网年”，相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。另一方面，众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业，中国互联网已经正式步入商业可运营阶段。随着互联网与传统企业融合步伐的不断加快，网络营销一热再热。网络营销决战渠道得“渠道”者得天下，为在网络营销市场竞争中抢占制高点，各大互联网门户不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的市场竞争力，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜市场的关键所在。巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。在高速增长的市场环境下，渠道代理商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展代理商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。大量的工作仍需要由各地代理商进行线下市场培育、促销，售后服务等，利用代理商了解当地市场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。所以，国内绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了代理商渠道销售的策略，这一点上有别于Google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这一现象的主要原因是：1、国内网络营销市场尚处于初级阶段，企业用户还不理性，对于网络营销产品并不十分了解；2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成，用户在选择产品或服务时仍处于被动。搜索势力与网络营销渠道商关系微妙有业内人士称，到2003年底，国内从事网络营销服务的代理商约4000家，95%以上都是采取人海战术作为市场推广手段，一对一销售是主要销售模式。客观上来说，这些大量与客户一对一的销售人员一定程度上推动了国内网络营销服务市场的发展。但在决定意义上推动市场的还是技术，搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且，搜索引擎作为互联网的核心技术，搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代，对于整个网络营销市场的布局也产生强大冲击，更有可能将重新洗牌旧格局，可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快加强整体营销体系建设，尤其要加强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、TOM、8848等搜索新势力也在不断强化其自身的品牌优势，意在对有实力的渠道代理商暗送秋波，因为谁掌握了渠道，谁就在这次变局中具备称雄的资本。提供网络营销产品的门户或服务商与渠道企业之间的关系相当复杂，既互相依赖又互相制约，代理商需要依赖服务商的产品，代理商的努力程度决定了服务商的收入，同时代理商自己的前途又掌握在服务商的手里，它本身不具备关键产品和核心竞争力。对于门户而言，一方面要吸纳渠道做自己的产品，另一方面要防止代理商出现不规范操作而破坏正常渠道销售秩序。而对于代理商而言，保证自身利润的同时，多数情况下还要在多个服务商之间周旋。网络营销渠道的控制力分析从某种意义上来说，门户或服务商对营销渠道的控制力如何，取决于营销渠道对他们的忠诚程度，进而影响到他们对市场营销决策的执行程度。忠诚度越高，控制力也就越大，贯彻得越彻底。因此，对于上游服务商而言，其渠道的竞争力关键在于控制力如何，更进一步的说是在于如何提高渠道的忠诚度。对于渠道代理商来说，作为渠道企业要不断提高自身的服务价值，将更多的关注集中到最终用户身上，通过增加服务价值的方式将企业自身的价值做出来，同时建立一套更前瞻、更合理的管理体系，以确保渠道微利时代能持续发展。

6，帮我写一篇关于市场营销方面的论文60008000字我把我有的分全

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摘要：网络经济是对传统工业经济的扬弃，是一种在信息产业进一步分工，传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济条件下，传统市场营销管理受到前所未有的冲击，出现了网络营销管理的新概念。］　　一、营销理念的改变　　传统市场营销管理理念最核心的原则是用户满意原则，即是为了满足用户当前的需求，这样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户，忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长中的重要性。网络营销管理理念则以用户成功为原则，重视用户的未来需求、增长源和未来成功。所以网络营销管理相对于传统营销管理，派生出以下四个主要特点：　　1.顾客的长期价值　　网络营销者必须正视消费者的长期价值，这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一：保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二：信息服务业是网络经济时代价值增值的核心产业。企业与顾客的关系越持久，这种关系越能给企业创造价值。另外由于网络营销是个性化的营销方式，而且往往是点对点销售，这也为企业与顾客建立长期的伙伴关系，企业了解顾客的长期价值提供了可能。　　2.网络营销是一种“整合营销”　　代表传统营销管理的营销策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）组合，这一组合的经济学基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向链，没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，其实质是将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上。营销学理论的最新发展，是以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客的需求出发，提出了所谓的4C组合：Customer（顾客的需求与期望），Cost(顾客的费用)，Convenience（顾客购买的方便性)和Communication（顾客与企业的沟通)。而菲利浦科特勒认为4P与4C有着一一对应的关系（即 Product－Customer；Price－Cost；Place－Ｃonvenience；Promotion-Communication），4P应向顾客提供价值就是相应的4C。我们则认为网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解顾客的个性化需求后，作出响应的使全企业利润最大化的4P策略决策。在这一整合营销策略过程中，4C和4P不是相互替代的关系，而是4C前提下的决策，企业最终的操作还是4P，只是整合营销模式下的4P已经包含了4C的信息。互联网的无居间性使得这种交互成为可能。3.网络营销是一种“软营销”　　网络经济环境下，顾客不再像传统营销方式下被动地接受强势广告的信息，对于那些不遵循“网络礼仪”的不请自到的信息非常反感。与强势营销不同，“软营销”的主动者是顾客，个性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方，而互联网的互动性、实时性和无居间性又使其实现主动方地位成为可能。顾客会在某种个性化需求的驱动下，自己到网上寻找相关的信息。从这一点出发，企业不能再把顾客看作可替代的商品，而应该和顾客建立起长期合作的伙伴关系，即所谓的“伙伴营销”方式。重视顾客的长期价值，以适应“软营销”方式的要求。　　4.网络营销是一种“直复营销”　　在网络经济环境下，产业调整使得产业结构进一步分化和融合，传统营销方式下的“大营销”不再适应网络营销的要求。取而代之的是以顾客为核心，以互联网为手段的“直复营销”。其具体形式包括“直销”、“微营销”、“Email营销”等等。在这种“直复营销”方式下，企业和消费者可以直接交流，不再通过第三方。这使得营销测试变得较为容易，企业可以及时地对营销效果进行评价，及时改进以往的营销策略，以获得更满意的结果。　　二、营销活动准则的改变　　在传统营销管理活动中，营销人员有一套与之相适应的营销准则，即突出满足顾客需要、提高产品竞争力、加大强势广告宣传、合理的价格定位等等。同样，网络营销也有自己的营销准则，只不过是对传统营销准则的继承与扬弃。　　传统营销管理是“给顾客他们想要的东西”。企业通过市场调查，弄清楚顾客的需求，采取一定的营销组合策略，满足顾客的需要。这种方式的本质是一种发现行为，其基本假设是消费者在购买之前，甚至在产品设计之前就已经知道自己想要什么。然而，网络营销战略越来越基于这样一种假设，即购买者至少在一开始并不清楚自己想要什么，而是通过学习知道想要什么，企业在顾客的学习过程中扮演引导的角色。所以营销就要求半学半教，半学是指了解顾客知道些什么和顾客的学习过程如何，这继承了传统营销的准则；半教是指在顾客的学习过程中发挥作用，这是网络营销时代的必然要求。是一种既受市场驱动又“驱动市场”的双向行为。1. 消费者学习。消费者学习的实质大多是受目标驱动的。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标，个人的目标也许是“成为百万富翁”；公司的目标也许是 “成为行业之首”。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。品牌与目标紧密相连的观念对于竞争力具有十分重要的意义。另外一个与传统的观点不同之处在于，新兴的观点认为购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可以凭借其独特的组合而与多个目标相连。2. 品牌偏好。在每一类商品中，我们关于产品如何满足各种目标的知识是学来的，一开始，消费者根本不知道如何评价产品的特性，因而无从评判可供选择的品牌。购买者可能会选用一些品牌，对它们各有好恶。然后消费者通过“学习”和反省，形成自己一套判别某一品牌满足自己目标的潜意识标准。企业在这一过程中可以通过一定的方法了解消费者评价满意度的标准，然后采取一定的品牌战略引导消费者的消费偏好和培养消费者对自己品牌的忠诚度。　　3.购买策略。消费者面对众多品牌最终选择哪一个。一方面是根据他自己对品牌的偏好，另一方面则是消费者本人学习的结果。事实上，消费者的选择方式多种多样，视具体情况和需要而定。一般消费者学会的选择准则取决于品牌的产品战略。如果他面对的所有品牌都是为了实现同一目标，那么消费者可能会对各品牌进行全面比较，直到找到最能满足自己当前和未来目标的品牌。当消费者面对的品牌情况较复杂时，如面对一个充斥许多品牌的市场，每一个品牌各有复杂的目标结构，很难进行比较。尤其在多媒体、集成化技术不断提高的今天，这种情况更易出现。这时的消费者会采取一定的策略，如有优惠的品牌、朋友推荐的品牌可能成为他们的购买品牌。　　4.竞争优势。消费者学习对竞争性质和竞争优势具有深远的意义。目前网络营销的理念要求给予顾客长期价值充分重视，信息已成为企业战略资源，要求4P与4C相互关联。这样企业在满足消费者当前需求方面的竞争变的不那么重要了，而更重要的是如何利用网络经济的特点，去引导和影响市场的看法、偏爱和抉择的竞争。在未来的长期竞争中培养自己的核心竞争力。

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市场营销论文企业绿色营销策略探析摘要：论文阐述了绿色营销概念，分析了绿色营销特点，详述了绿色营销意义，提出发展绿色营销的策略即绿色产品、绿色价格、绿色渠道和绿色促销，实现企业可持续发展。关键词：企业营销，绿色营销，绿色营销策略近年来，随着经济水平的提高，消费者绿色消费意识的觉醒，越来越多的企业认识到，要想在竞争激烈的市场中生存和发展，必须寻找一种新的营销理念指导企业营销活动，绿色营销应运而生。一、绿色营销概念消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量、生活方式，甚至影响到人类子孙后代生存和发展，要求企业负起社会责任，生产、销售对环境危害小的绿色产品，就出现了绿色消费观念。绿色营销是在绿色消费观念驱动下产生的，企业以环境保护理念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。它要求企业在营销活动中．谋求消费者、企业、社会和生态利益的统一．既要满足消费者需求、实现企业目标．也要充分关注自然生态平衡．核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合策略。二、绿色营销的特点绿色营销是以保护环境和回归自然为主要特征的一种绿色营销活动．它的主要特征是：1．倡导绿色消费意识绿色营销的核心是倡导绿色消费意识，让消费者意识到使用绿色产品、采用绿色生活方式．不仅能提高自身的生活质量和健康水平．而且能够改善生态环境，为子孙后代留下可持续发展的财富。在培养消费者绿色消费意识的同时．培养成熟的绿色市场。2．实行绿色促销策略由于绿色营销对企业提出了环保的要求，促使企业的促销策略，发生了重大转变，企业营销活动的注意力从过去单纯追求利润增长．转变为在营销活动中注重生态环境保护，促进经济与生态协调发展上来。企业在进行促销时，注重宣扬绿色产品的使用价值、社会价值和环境价值。3．采用绿色标志在绿色市场发展期，使用绿色标志是绿色营销的重要特点。在企业的产品上贴上绿色标志，便于消费者识别绿色产品，消费绿色产品，保护生产绿色产品的企业利益，保护消费者的合法权益，同时，对于非绿色产品生产企业形成市场压力，有利于绿色市场尽快成熟起来。4．培育绿色文化绿色营销的发展推动了企业绿色文化建设，绿色文化成了企业文化的核心内容。在绿色文化的建设中，企业目标与环境目标相融合企业营销理念与生态理念相融合。在企业内部，要培养员工的绿色理念，建立绿色管理制度，形成人人具有绿色理念、人人宣传绿色理念的绿色文化氛围。三、绿色营销的意义1．绿色营销可促进社会可持续发展战略的实施可持续发展战略是指社会经济发展必须同自然环境及社会环境相协调，以保证社会、经济、环境发展实现良性循环。为了保护我国的自然资源和环境，政府不断完善环境保护法律、法规，改善执法环境，提高环境监测技术和手段，对危害环境的行为加大处罚力度，企业因污染环境而付出的代价越来越大；与此同时，社会团体保护环境的呼声越来越高，企业已不能像从前一样毫无节制地浪费资源、污染环境来维持企业的生存与发展。这迫使企业必须把人类生存、社会与企业的可持续发展结合起来，把有限的自然资源和生存环境运用于人类社会福利的改善和提高的经济活动中，促进了社会的可持续发展战略实施。2．绿色营销有利于企业的国际化经营保护人类赖以生存的星球，已成为各国负责任政府的共识。在国际贸易中，为了保护本国公民的身心健康．促使企业开发、生产有利于环境保护的产品，各国政府制订了苛刻的绿色标准，规定凡是未经绿色认证的产品，严禁进1：3。这样，未取得绿色认证的产品在国际市场上受到严格限制，被排斥于国际市场之外。我国企业只有积极开发绿色产品，争取国际绿色认证标志．全面开展绿色营销活动才能打破”绿色壁垒。扩大产品的出1：3额和国际市场占有率，推进企业的国际化经营。3.绿色营销有利于企业占领市场和扩大市场占有率随着经济的发展，人民收入水平的增长．消费者的消费观念由过去单纯追求量的享受，转变为质的提高；再加上，环境保护意识的增强，人们认识到过度地消耗自然资源、污染环境将加深地球生态系统灾难．危及人类生存，消费者自觉消费绿色产品成为必然趋势。针对消费市场的变化，企业必须转变经营观念，开展以绿色生产、绿色消费、保护环境为中心的绿色营销战略，为消费者提供绿色产品．满足消费者的绿色需求，扩大市场占有率，提升企业的市场竞争能力。4．绿色营销可营造绿色文明，促进企业塑造绿色文化绿色文明以追求环境与人类和谐生存和发展的新型文明。通过绿色营销活动，可以协调企业、环境和社会发展的关系，使经济发展既能满足当代人需要，又不至于对子孙后代的生存和发展构成威胁，促进社会文明的进步。绿色企业文化强调通过大家的共同努力，使我们生存的地球和环境变得更美好而人人负起责任并付诸行动，它具有丰富的内涵和强大的生命力。5．绿色营销可构建绿色形象，赢得独特的竞争优势在市场竞争日益激烈，环境保护愈来愈重要的今天，企业要想在竞争中脱颖而出，进行绿色营销，树立绿色企业形象、赢得独特竞争优势是一种手段。企业通过采用绿色技术、开发绿色产品，将环境保护观念纳入生产经营活动中，从生产技术的选择、设备的建造、产品的设计、原材料的采用、生产工艺流程的制定、包装方式的确立、废弃物的处置等各个方面都注意对环境的保护，可以兼顾消费者需求、企业利益和环境保护之间的关系，以赢得政府的支持和消费者的好感从而树立起良好的企业形象，赢得竞争优势。6绿色营销可以提高资源的使用效率和企业效益由于企业的绿色营销活动始终和节约资源和能源、提高资源的利用效率、重视环境保护紧密联系在一起所以，绿色营销的过程就是企业努力提高资源和能源的利用率，尽可能减少环境污染。实现可持续发展集约化经营的过程、而且，因为绿色产品品质好，尽管价格高于同类产品仍然会被消费看所青睐．因此．绿色营销虽然增加了企业必要的环保投入，同时也给企业带来了可观经济和社会效益。四、企业实施绿色营销的策略绿色营销将成为21世纪营销的潮流，对企业的可持续发展具有举足轻重的作用．现代企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟、发展壮大．在经营过程中就必须采取一系列行之有效的绿色营销策略。1、绿色产品策略随着人们生活水平的提高环境意识的增强．人们的消费观念也发生了重大变化，在购物时．更加注重企业及其商品对环境保护和自身健康的有益性．在这一观念指导下绿色产品备受青睐。(1)绿色设计。绿色设计是指企业的产品研发部门，根据消费市场的需求研发产品时首先要甄别消费者需求是否为绿色需求，对自然环境是否会产生危害：其次要考虑到该产品在生产、消费过程中会对自然环境产生哪些危害，这些危害在设计产品时就被充分考虑，将环境污染在设计环节降低到最低限度。即便是不能完全根除污染也要考虑到产品被消费后的治污措施用环保的理念进行产品设计。(2)绿色生产。绿色生产是指在产品生产过程中采用无污染的设备无污染技术，降低资源消耗减少对环境污染和对产品的污染。使产品在消费过程中有利于保护消费者身心健康．减少对环境的污染和破坏(3)绿色包装绿色包装是能节约资源．减少废弃物．用后易于回收再用或再生易于自然降解又不污染环境的包装物。这就要求企业在包装产品过程甲既要努力降低其包装费用，又要考虑到包装废弃物对环境的污染程度不断研制、开发、使用新型的绿色包装材料探索一条“绿色包装”的新路子有利于突破新贸易保护主义利用包装为我国设置的绿色壁垒(4)绿色标志。绿色标志是指依据有关绿色产品认证标准规定，由政府部门或某个具有权威性的认证机构确认并颁发的一种标志。企业产品被确认为绿色产品，贴上绿色标志后就取得了进入绿色市场的“通行证”．其身价大增但需要注意的是．绿色产品必须货真价实否则就会有损企业的形象影响企业的可持续发展。2、绿色价格策略在绿色市场未成熟期绿色产品的市场投入期，生产成本会高于同类传统产品．因为绿色产品成本中计入了产品环保成本主要包括以下几方面．(1)在产品开发中因增加或改善环保功能而支付的研制经费。(2)在产品制造中因研制对环境和人体无污染，无伤害而增加的工艺成本。(3)使用新的绿色原料、辅料而可能增加的资源成本(4)由于实施绿色营销而可能增加的管理成本、销售费用绿色成本的提高必然要反映到绿色产品的价格上．造成绿色产品价格较高。但是，在绿色市场尚不成熟时期．绿色产品就要实行高价策略以与非绿色产品相区别。因为．价格的高低，影响到消费者对产品品质的评判随着绿色市场的成熟．科学技术的发展和绿色社会分工的完善绿色产品的成本会逐步下降，绿色产品价格趋向稳定企业制定绿色产品价格时一方面要考虑成本因素，另一方面也要注意到，随着人们绿色消费意识的增强．经济收入的增加，消费观念也发生了变化．从对产品价格的过高关注转变为对自身健康和环境保护的关注。所以．较高绿色价格也能被相当多的消费者接受，弥补过高的绿色成本，获得绿色利润。

序号文献标题来源年期来源数据库 1 国美如何进军手机市场营销信息与电脑 2008/01 中国期刊全文数据库 2 市场营销理论的微观经济学渊源现代商贸工业 2008/01 中国期刊全文数据库 3 地市广电网络加强市场营销的策略和途径中国有线电视 2008/01 中国期刊全文数据库 4 谈谈结晶蜂蜜的市场营销蜜蜂杂志 2008/01 中国期刊全文数据库 5 市场营销的误区 twice消费电子商讯 2008/01 中国期刊全文数据库 6 浅谈现代企业市场营销的发展方向黑龙江科技信息 2008/03 中国期刊全文数据库 7 新型市场营销理念对广告促销的启示科教文汇(中旬刊) 2008/01 中国期刊全文数据库 8 市场营销中不道德行为之预防对策全国商情(经济理论研究) 2008/01 中国期刊全文数据库 9 日本三大汽车制造商的中国市场营销战略商场现代化 2008/01 中国期刊全文数据库 10 基于4ps理论的湖南农村家电市场营销策略研究农业科技与信息 2008/02 中国期刊全文数据库搜到10篇文献，希望对你有所帮助 qq问问最多回答2000字，我没法把全文粘上来国内比较权威的数据库为万方和中国知网万方数据库下载论文,期刊等收费,3元/篇中国知网的收费标准一般是0.5元/页事先还要注册会员，登陆收费，预付费等问题比较麻烦推荐你去我朋友开的小店默默论文大全 http://492670898.paipai.com/ 资费标准： 2元/篇 3元/2篇如果店里没有，可以留言，一个工作日内回复也可以代下万方和中国知识总库的论文，提供论文名称，作者名称或网址（仅限万方和中网）一个工作日内下载完毕收费同上

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本文主要通过对联想的4P营销策略浅析,探究了以联想为代表的整个电子信息行业的营销策略。虽然目前很多企业已经从4P理论增加到4C、10P理论等,但4P营销策略仍然是多数企业尤其是电子信息行业在短时间内深度认知自身竞争力的重要策略。 [关键词]4P营销联想营销策略一、典型企业基本情况综述新联想是　　一家极富创新性的国际化科技公司,由联想及原IBM个人电脑事业部组成。公司主要生产台式电脑、笔记本电脑、服务器、打印机、主机板、手机等电子产品。2003年,联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”,其中“Le”取自原标识“Legend”,代表着秉承其一贯传统,新增加的“novo”取自拉丁词“新”, 代表着联想的核心是创新精神。2004年,联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今年最新的世界五百强企业排名中,联想已跃居第449 名,成为名副其实的电子信息行业的模范先驱和典型代表。　　二、4P营销理论简介　　4P营销理论产生于上世纪60年代的美国,是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语,指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。　　实际上,营销组合有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本包括12个要素),杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素概括为4类: 产品、价格、促销、渠道,即着名的4P。1967年,菲利普·科特勒又在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法,即: 　　产品:通过满足市场需求表达产品功能以获取利润,为了更好地表达产品,进行产品样式规划、产品包装设计,突出产品的特色。　　价格:通过价格调节规划产品定位,依照定价方法和定价策略,占据消费市场,创造财富收入。　　渠道:构建产品到达消费者的路径,注重经销商的培育和销售网络的建立。　　促销:企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如惠赠,活动等)说服或吸引消费者购买产品。　　三、4P营销理论案例分析——联想　　1.产品方面。联想集团根据市场细分的原则,确定各地域消费者的需求,有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品,以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机,此外,联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在我国,联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术,易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线,包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。　　2.价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。　　联想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场,继而提升公司的美誉度和知名度,创立自己“低价高质”的口碑。消费者更为关注产品的价值,因此核心在于价值而不是价格。　　联想在市场的认识上,一直实行的策略可以用一句通俗的话概括:“茅台酒的质量,二锅头的价格。”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受,而价格和性能又是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价,既必须生产比发达国家好的产品,更要有比发达国家同类产品低的价格。　　3.渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。将产品研发和产品市场销售两大环节,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区,能使信息渠道更为畅通, 市场也更趋国际化,公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息,全面把握最新动态,紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区,生产成本大大降低。另外,还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系,既避免了大量投资与基建,又能在订货量增大时保证供应。　　联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织,以期提升合作伙伴收益,从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力”,联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品,如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等, 并有多年的运作管理和成功案例,大家都希望这些产品能被充分交流和分享,在大联想体系内得到复制,提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新,但能否持久仍面临诸多挑战。　　4.促销方面。“如果失去联想,人类将会怎样?”这是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合,这不仅为联想带来了良好的经济效益,对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功,最重要的内应就是对我国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业,能很好的结合国情、产品定位、市场需求和品牌战略,制定行之有效的市场策划的,联想可谓无出其右。在广告上面的投入更是不断加大,甚至一些好莱坞大片中也看到了很多联想的身影。　　综上,联想集团围绕4P开展了大规模的战略布局和规划,4P策略对于电子信息行业来说意义重大,只有重视和加强4P策略的分析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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我会，也有做好的，你题目是什么呢？我这些论文都是排版好的

娃哈哈的立体化营销网络快速变化的饮料市场营销格局带来的必然是日益激烈的市场竞争，大企业逐步开始瓜分市场，消费群细分愈加明显、服务需求日益提高、差异化日益明显。传统渠道之外的现代渠道与特通渠道在销量与品牌支持方面日益发挥着重要作用。随着物流的发展与渠道营运成本的提高，营销网络模式亦要求与时俱进，甚至需要一定的前瞻性，或者说需要比竞品快半拍，方可赢得未来的竞争优势。娃哈哈公司借助本身的传统渠道基础，统合现代商超渠道、特通渠道，同时以区域市场人口基数、地域面积、市场容量等为参数，结合区域市场已销未销产品种类以及客户实力大小，确定产品品项合理划分依据，制定相应销售任务，通过产品销售授权，在原有经销商销售区域内划分出一套产品系列，另行组建第二套销售网络，在同一区域组建两套甚至多套独立并行的营销网络。一、建立传统渠道、现代渠道、特通渠道并行的立体渠道网络根据各类渠道特点及销售模式，对区域市场经销商进行营销性质划分，设立传统渠道客户、商超特通客户及奶粉客户，由此确定传统渠道、现代渠道和特通渠道这三个立体营销渠道层次的骨架主体。针对不同的主体，制定不同的管理策略： 1.传统渠道娃哈哈公司根据各市场、各区域市场的人口基数、地域面积、市场容量、产品表现、消费习惯等客观因素，三级渠道与二级渠道相结合，构建兼具分区域、分品项特点的传统渠道营销网络，实现对传统渠道的全面覆盖。在渠道建设中，坚持夯实以三级渠道为主的一套营销网络，逐步实现二套营销网络并存的格局。即三级渠道与二级渠道并存且不交叉，三级渠道再根据市场实际情况进行分区域、分品项操作，且分品项三级渠道下辖的二批商网络亦分品项独立不交叉，确保掌控终端。具体方法如下：首先，巩固及完善强势的三级渠道营销网络，优化经销商队伍，强化二批商网络，加强对终端的全面掌控、强势掌控，实现无缝隙营销；同时专注新产品的开发，加强产品推广的专注性及坚持性，并开发区域市场的适销产品，扩大强势产品数量及品类，扩面扩种扩品牌。其次，由于娃哈哈产品线长，主销产品品类就有 40 多种，因此在保证优质一套客户不断壮大的前提下，先行在强势品项较多的地区组建二套分品项经营的销售网络，按照强势产品带弱势产品进行品类划分，分成两套网络，精耕细作、集中精力，将弱势产品做大做强，继续扩大强势产品的品类，加强对终端的掌控，提升品牌综合力量。最后，根据市场的竞争状况将部分产品通过二级渠道销售，缩短渠道层级，合理划分销售区域，精耕细作，同时提高渠道及终端的利差，加强对消费者的促销活动力度，刺激消费，提升销量，实现对终端的强势掌控。 2.现代商超渠道在这一独立于传统渠道网络的现代商超渠道网络中，其工作重心在于组建专业、独立的现代渠道管理团队，实现现代渠道的独立管理，并将商超客户完全独立，与传统渠道客户分开，独立制定现代渠道的价差体系，组建一支专业的现代渠道经销商队伍。具体方法包括：第一，建立独立的现代商超渠道客户，先将大卖场、标超、便利店独立，后逐步将私超独立，将现代商超渠道完全从传统渠道中独立出来，实现单独管理；第二，建立两套专业的现代渠道营销网络，根据大卖场、标超、便利店、私超等业态的不同特点，分别建立以大卖场、标超为主的标超网络，以及以便利店、私超为主的非标超网络，并实现超市系统的价格独立、统一；第三，组建专业的现代渠道管理团队，使管理团队更完善、分工更细致、人员更专业，实现全国统一行动，区域间可以相互协作，超市门店有专职人员负责。 3.特通渠道据数据分析，地级市以上市场的餐饮、学校、网吧、娱乐、车站码头、旅游点、加油站、厂矿企业、单位团购等服务产业的终端数量近几年急剧上升，且目前特通渠道的销量增长迅速，并呈一种非常稳定的态势增长。面对如此一块拥有巨大的销售潜力的市场，娃哈哈公司组建专业的特通渠道销售队伍，根据特通渠道的类型，分别挑选专业的经销商进行运作，并配备专业的特通销售人员，同时开发适销于特通渠道的专属产品，并强化其在特通渠道的品牌地位，实现特通渠道的专业化管理体系、费用支持体系及人员架构体系。二、推行二套甚至多套网络营销管理制度同一地区多套网络的基本建设思路是以区域市场人口基数、地域面积、市场容量等为参数，结合区域市场已销未销产品种类，确定产品品项合理划分依据，制定相应销售任务，通过产品销售授权，在原有经销商销售区域内划分出一套产品系列，另行组建第二套销售网络，两套独立营销网络并行、相辅相成，营造出一个良性的竞争环境，在增加市场可销产品种类的同时，亦扩大销售面积，提高了渠道网络的覆盖率与掌控率。 1.选择合适的区域与时机推行二套网络推行二套网络需选择产品表现较好、市场较为成熟的区域，在人口少、销售额小的地方开发二套网络，市场难以承受，不容易存活。而推行二套网络的最好时机是市场中企业强势产品较多，主销品项较为丰富的情况下进行。这个时期，一般经销商手中有两三个量比较大的产品时，无论是完成企业所下达的销售任务还是维持一个较为可观的利润，均已经不是问题；同时其精力也已经顾不上更多的产品，此时拓展新品的动力就会不足。最后，选择经销商销售额较大的时候进行推行。如经销商规模小，自身都难存活，开发新客户更是雪上加霜；而经销商规模过大，其送货距离、经营品项、运转资金、仓储运输能力等各环节多少都会超出其负荷。只有通过推行二套网络营销管理制度，才能有效解决这一问题，突破企业的发展瓶颈。 2.选择并开发优质的二套网络客户在进行二套网络客户筛选过程中，充分利用完善扎实的二批渠道网络优势，从现有的一套网络的二批商中进行分离，选拔出一批早已熟知企业营销理念、操作模式、销售节奏的二批商作为二套网络客户。同时由于客户培养需要一个过程，从观念转变、客情关系、资金积累等各方面来说都需要两三年的时间，原有较小的几个市场划分一个客户经营部分产品、原有经销商或划小经营范围或划出经营产品是娃哈哈公司推行二套营销网络的最主要的模式。在业务员掌控能力较强的区域，从乡镇选拔客户全片区经营新品项等情况也有存在。这些二套网络客户往往均有一些共同特点：客户较为年轻、执行力强、敢于投入、善于学习。 3.合理分配产品品项，使可销品项扩种扩面二套网络建设的核心在于怎么分配产品。对于新、老网络客户来说，都希望手中的产品既要有一定的市场基础，终端店铺愿意接受，消费者乐意购买，能够为经销商产生一定的销量；同时又要有一定的盈利能力，有利可图，能够促进经销商实力进一步发展壮大。而在市场的实际销售表现中，大部分产品都不能同时满足这两方面要求。面对这一问题，娃哈哈公司充分考虑各区域所销产品类别、渠道价差、市场环境、消费习惯等多项因素，合理均匀地搭配产品交予两套网络进行销售。部分区域由于强势产品较多，储备二线产品也较多，就能同时分成几个经销商在同一片区域上分别经营，从而组建分品项的第三套营销网络。同时，每年均会推出一些系列市场新品，亦会根据不同渠道特点推出不同规格、不同包装的系列产品，或者实施老品新作的产品开发策略，用严苛的市场竞争环境挑选出一支或多支表现较好、潜力较大的产品，利用这类开拓期短、迅速上量的产品单独组建第二套网络，快速组建二套网络经销商、批发商和销售队伍。而在上述的大框架下，具体的品项分配就可因地制宜了。根据市场不同需求与客户特点，按产品类别、口味，产品规格进行分配。 4.强化二套网络管理，推动网络健康持续发展针对不同二套客户的大小和类型，设立专职或者兼职客户经理，对于在乡镇的客户经理，则派出分销员进行管理与维护。管理的内容包括销售规划、价格掌控、订单收集、报站发货、责任划分、终端客情建立、仓库管理、销售线路规划、送货能力提升等方方面面。其中最核心的是进行价格掌控，制定并严格执行各级渠道合理价差，确保各环节销售秩序不至于紊乱。同时，定期召开经销商会议、组织到优秀经销商处参观学习，帮助二套新开经销商在短时间内稳步走上正轨。三、不断优化两支队伍，组建专业的经销商队伍与销售队伍 1.打造执行力强的销售队伍首先，完善内外部员工岗位责任制与沟通机制。进一步明确集团公司、各省销售分公司、各级销售人员职能与职责，实现专门机构专人专事负责，确保任务清晰、责任明确；建立绿色通道，促进市场与公司之间的有效沟通协调，确保信息通畅流通。其次，完善竞争机制。开展竞争上岗和轮岗工作，优胜劣汰，选拔优秀人才，建设一支视野清晰、思维清晰、行动清晰的高素质、高能力的销售队伍；同时阶段性要求区域经理、客户经理轮岗，以保持市场基层管理人员市场洞察力、高效执行力和工作灵活度。再次，完善考核监管机制。建立多项考核指标，从利润、品项、任务、网络建设、执行力等对销售人员进行全方位考核；定期联合督查科进行经销商背对背调查，不断规范销售人员管理和考核；进一步优化基层销售人员的收入比例，在保证较有竞争力的基本工资基础上丰富奖金考核项目，刺激其工作积极性，确保工资奖金体系的公平、公正、合理。最后，完善并规范各项管理制度。下发各项管理制度及参阅，并定期组织考核，实现各级销售人员在销售节奏上、费用管理上的高度统一和规范。 2.优化经销商队伍，推行经销商资质考评标准面对庞大的经销商群体，建立经销商资质考评标准并通过系统化手段每季度对经销商资质进行考评，加强对经销商的培训，明确经销商的职责，提高其市场开发能力及销售配合程度。经销商资质评定标准主要从五个方面进行评定：经营理念及管理、网络掌控、硬件设备、业绩情况、销售经营情况。通过对不同经销商进行资质认定，将经销商分为“重点扶持（即不合格）、合格、良好、优秀”四个等级，从而实现对经销商队伍的针对性、个性化管理。四、全面直控各类批发商，实现对立体渠道网络的承载 1.批发商例会制度与利差考核制度推行每月的批发商例会制度，以娃哈哈公司“家”文化为精神内涵，以产品利差为外在动力，以区域市场内所有批发商为召集对象，逐步实现对区域内批发商的全面覆盖，确保各类产品出现在各级饮料销售渠道中，从源头上抢占渠道资源；同时通过例会及时掌握竞品动态，掌握市场变动信息，及时调整市场思路及销售策略，掌握主动的销售局面。在每月例会中，引入利差考核机制。各级销售人员提前根据各批发商各类产品的销售量、考核利差、任务完成情况、价差体系维护等情况，公平、公正地计算出每个批发商上月的奖励额（奖励额可通过陈列、铺货、销售竞赛等方式予以兑现，并且考核利差不明确到具体产品，以免批发商折价销售），并在每月例会时对各批发商进行奖励，以激发批发商的积极性。 2.制定并维护产品合理价差诚信和双赢是娃哈哈公司经营中一直坚持的最基本原则，这也是确保娃哈哈立体化营销网络顺畅持续运转的关键因素，集中体现在对渠道内各级价差的合理制定与稳固维护，从而调动销售网络内各级渠道的销售积极性。■ 更多论文可访问豆丁网下搜用户2270745

专科还是本科的呢？是关于市场营销的就可以吗？我这有我自己做的几篇，绝对原创，

哥们你好，我是云南可乐，给你个建议，论文体现的是自己对事物的看法与认知，本人觉得不在论文好不好，而在自己有没有真正去认知社会及事物，自己写，写出真实的人或事，这才是真正的论文，如果我说得不对，那请你原谅，谢谢

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