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1，如何做一人谈判高手

专业知识+应变能力

如何做一人谈判高手

2，谈判高手应该具备哪些能力

第50集：优质谈判人员必备的5种能力是什么？ 00:00 / 01:4770% 快捷键说明 空格: 播放 / 暂停Esc: 退出全屏 ↑: 音量提高10% ↓: 音量降低10% →: 单次快进5秒 ←: 单次快退5秒按住此处可拖拽 不再出现 可在播放器设置中重新打开小窗播放快捷键说明

谈判高手应该具备哪些能力

3，怎样成为商业谈判高手

商业谈判高手 最主要的一点就是知己知彼方能百战百胜 只有你了解了对方 你才能对症下药 有足够的自信 让对方感觉到你对他的自信 你一定能行
原则：我可以把1说成10，但是不能把0说成10，就是我有，我可以从各种方面说它的好处，说能力，但是不能虚构，最基本的是要诚实，诚恳。
行骗是长久吗？说简单也不简单，能出的东西肯定有它的优点。其实也很简单谈判过程就是你在给他将一个故事 就是“从前有座山，山里有座庙，庙里有个老和尚，他天天在讲故事”明白了吗

怎样成为商业谈判高手

4，抓住四个关键点你就是谈判高手

有位朋友对我说，她喜欢面对面的谈生意，生意谈成了，改坐到侧面签字。 我对她的做法很不理解，难道谈生意还讲究风水？ 直到读了《麦肯锡教我的谈判武器》，才恍然大悟，原来谈判里面有这么多技巧、经验，“逻辑金字塔”也不那么高不可攀。你只需按照书中MECE，SCQA等分析法，分析对方的需求，提炼自己的观点，达成共识也不难。 “逻辑金字塔的”意义在于，它赋予逻辑思维一种新鲜感，让大脑进入一片新的图景。 以下是《麦肯锡教我谈判武器》一书的逻辑金字塔结构图：位于金字塔顶端的是“主信息”，也就是谈判最想传达的核心信息。位于金字塔中间部分的是“关键信息”，关键信息的确定也有讲究，一般3～5个为宜。位于金字塔底端的是“子信息”，子信息用来支持“关键信息”。 简言之，“逻辑金字塔”原理，就是以“结果为导向的论述过程”，或以“结论为导向的推理过程”。 美国前国务卿亨利?基辛格曾说：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。” 这种要求如何提出，也有一定的技巧。以下三种条件，是谈判高手经常用的法则。 从以上三种条件可以看出，谈判过程并不关注一时的胜负，而是时刻向“双赢”的方向发展。最终，谈判的双方离开谈判桌，都感觉自己是赢家。 有人说“一句话能把人说得笑起来，一句话也能把人说得跳起来。”不管怎么说，都是为了清晰而准确的表达自己的思想。 这个原则，同样适应谈判过程。为了确保清晰表达的观点，谈判中要注意以下几个变量： 方法有二：一是缩短主语和谓语之间的说明成分，二是将一句话分成两句话来说。 在该业界，实行放宽限制的政策，是基于国内营业形态的区域化环境崩溃，竞争愈发激烈，而外资的投入也有所增多，管理企业越来越难，而不少企业被迫撤离，可以预计今后的状况将依然严峻。 在该业界，由于实行放宽限制的政策，基于国内营业形态的区域化环境奔溃，导致竞争愈发激烈。而且，外资的投入也有所增多，因此管理企业越来越难。在这样的环境下，不少企业被迫撤离。总言而之，可以预计该业界今后的状况依然严峻。 一生产负责人对营业部门下达要求如下： 供需缺口越来越大，请调整生产！ 供给大幅超过需求，请减少产量！ 不同的谈判地点，对谈判氛围、谈判结果有不同的影响。谈判高手会把谈判地点作为谈判准备的关键环节。 谈判地点大致有三种选择，分别是：己方主场、对方主场、中立场所。 它们的优缺点也十分明显： 「优点］能够放松／方便跟上司商量／便于听取专家的意见 ［缺点］准备谈判需要付出劳力／要求当场作出决断和让步 ［优点］便于使用拖延战术／能够专心谈判［缺点］由于环境陌生，会有很大的精神压力。 ［优点］不存在1、2的优缺点 ［缺点］双方需要事先确认谈判场所 以上四个关键点是《麦肯锡教我的谈判武器》四个谈判维度。当然，谈判过程中远远不是四个维度那么简单。正如作者高杉尚孝所说“谈判高手会尽量避免＇必须式思维｀，保持｀很希望如此，也可能失望｀的良性思维。”这样，即使对方没有当场回复，你也不会丧失继续谈判的决心。有了决心，再有了方法，大家离谈判高手的距离也不远了。

5，如何成为谈判高手掌控谈判

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。 强力销售谈判际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。 跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
多与他交流，但是不要把自己的无知给透露。你知道什么擅长什么，熟悉什么就跟他谈什么。注意隐藏自己的底线，同时套出对方的底线。多提问，尽量都是你问他，不要让他先问你。

6，谈判高手必备的七种力量胜过对手的秘诀所在

什么是力量？力量定义为解决、处理问题的能力。我们也可以认为是控制他人的行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力。在进行谈判时，那些最有影响力或是最有力量的一方，往往在谈判时有能力让对手作出更多的让步。如果你甘心让对手来操纵或影响你的话，显然你就很可能得不到自己想要的结果。而如果你知道哪些因素能影响你的对手，并知道如何使用一些具体的方法来形成这种影响力，你就可以将形势控制在自己手中。每一个有过谈判经历的人都知道，尽管谈判前早已明确自己的策略和目标，但在对方顾左右而言他并设置重重障碍之后，自己的目标就变得越来越远。究其缘由，还是在于自己对谈判中语言技巧的把握。谈判无处不在，但为什么我们会在谈判时词不达意？说得太少，或者太多、太快，忽视他人的兴趣从而偏离原定轨道，无法深入沟通以致无疾而终。真正的谈判高手是如何做的呢？中国谈判官训练第一人、广东省东方谈判发展研究院院长武向阳，将会为你详细阐述如何在谈判的过程当中形成胜过对手的力量，帮助你掌握谈判高手必备的七种力量，从而在谈判中处于优势位置。当你认真学习完这堂课之后，相信你会拥有这种能力，成为一名谈判高手。《谈判的力量》讲师简介 武向阳，师从于世界商业谈判大师、全球畅销书《优势谈判》作者罗杰?道森，系统研究了罗杰·道森、赫布·科恩等实战派大师的谈判方法和沃顿商学院斯图尔特·戴蒙德教授、哈佛商学院罗杰·费希尔教授等学院派大师的谈判理论，并融合古老东方的儒释道智慧，首次将谈判科学上升为谈判哲学，并提出了“谈判3.0思维模型”、“谈判5.0理论体系”、“首席谈判官”等谈判新概念及其理论体系和实践方法。 2012年，武向阳发起成立了亚太国际谈判学院，并聘请世界谈判大师罗杰·道森为名誉院长；2013年，武向阳首次提出“首席谈判官”的概念及其在商业中的应用；2016年，发起创办了广东省东方谈判发展研究院，是中国第一家专业研究谈判的机构；2016-2018年，作为亚太国际谈判大会发起人和执行主席，成功举办了三届亚太国际谈判大会。《谈判的力量》课程内容 一、合法的力量：巧妙利用头衔为你的信誉加分赋能 二、奖赏的力量：储备奖赏资源让你的王牌影响对方 三、强迫的力量：软硬兼施可以让效果更加铿锵有力 四、专业的力量：坚守的信念带来源源不断的威慑力 五、信息的力量：分享能强化你和对方的距离和粘性 六、投入的力量：让对方投入太多结果自然恋恋不舍 七、白纸黑字的力量：语言虽然悦耳但不及文字有力《谈判的力量》 课程特色 1、实战性非常强，与自己目前正在开展的项目的情况极其的相似，提供了大量的分析工具和思路，真实、可信度高，有很好的参照作用。 2、将学员卷入在每个角色扮演之中进行沙盘模拟，更象一部戏，有各种各样的情节设置、有不同人物的出现和再现，产生连续性极高的效果。 3、思路新颖、理论结合实际，授课风格风趣轻松，将理论知识演绎的生动易懂，与沉淀十二年的谈判智慧进行思想碰撞，学员的学习投入关注度极高。 4、与您共同学习的是来自国内各行业的优秀企业家，您带走的不仅是武向阳导师的谈判智慧，还有他背后广泛的人脉资源。为了更全面、更有效地打造和提升学员们的谈判力，武向阳在过去的近十年中研究了许多关于个人力量的课题，并从中提炼出了一些极具代表性的、能够帮助一个人培养影响力的因素，以此辅助大家在谈判的过程中更有优势。通过对《谈判的力量》的学习，您将收获： 1、学会将谈判力与影响力相结合加分赋能 2、掌握好七大重要力量快速提升谈判能力 3、构建个人谈判知识体系全面提升言值力 4、全方位多角度学习商务谈判的力量法则

7，一位优秀谈判高手应有怎样的素质能力

1、冷静，谈判的时候不能有情绪。2、情报，了解对方的处境，确定自己是优势还是劣势，以确定对方的底线3、语言技巧，能够挑动对方的情绪，让对方失去冷静，单不能带有攻击性4、说谎，说到你自己都认为那是真的，自己都不信怎么说服别人，（也可以叫自信）。5、心理学，（必须的，也是最基本的）。6、观察能力，不放过任何细节的观察，（一个优秀的谈判高手都是最出色的侦查员）。知道的就这么多了，呵呵
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如， 当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时， 对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。(1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。(2) 商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。(3) 商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 商务谈判心理的个体差异性， 要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。

8，如何做个谈判高手

胜不妄喜，败不惶馁，胸有激雷而面如平湖者，可以做谈判高手。1.敏锐的洞察力。2.敏捷的思维和坚定的信念。3.过硬的心理学知识和专业知识。4.良好的心理素质。5.斤斤计较和折中能灵活运用。6.丰富的经验（不只是谈判的经验）。掌握主动：　　我们都认为，承认我们的兴趣所在就等于给了对方制胜的武器。当你来到市场上，身边的人给你的第一个忠告就是不要做出对某件东西感兴趣的样子，否则你就无法压低价钱了，要把主动权掌握在自己手里。　　不要威胁，不要谎言　　：通过威胁得来的不仅仅有你满意的结果，还有对方的怨恨，早晚有一天他会发泄出来，这一定不是你想看到的。　　敢于认错　　：“我的工作已经够多了，忘记这么一点事情难道不是正常的吗？”敢于承认错误不等于把弱点亮给对方。当你接受了冲突中的一部分责任，你就把对方的怒火疏导了一部分。　　条条大路通罗马　　：不要只拘泥于一个解决方案，这等于把自己逼到死胡同，和解或破裂。设想你来到上司面前说：“如果你不给我加薪，我就辞职”，你给自己留了多少余地呢？如果你在同时提出不同的解决方案：奖金，额外假期，升职……就等于赢得了获胜的机会。　　不要骗自己　　：如果这个合作伙伴不答应你的条件，你能很快找到另一个合作伙伴吗？在谈判之前问自己这个问题可以有助于你决定采用何种口气来谈判。你会马上找到更好的工作、更通情达理的老板、另外一个愿意跟你合作的人吗？　　当谈判对手不值得尊敬时　　：一个不讲道理的人，一个不公正的上司，一个背叛你的朋友……向暴力、不公平让步，就等于在助长他们，可硬碰硬又未必能占上风。一个好的谈判者应该知道何时走向局外：“今天我很疲倦，我们改日再谈吧。”“你的话让我感到事情的严重性，我需要冷静思考一下。”重要的是说出自己的感受，不要喊叫也不要哭泣，你的极端情绪只能使你更加被动。
借鉴别人的经验 　克服当众怕羞的心理 　即刻进入角色 　选择谈判的方式 　排列演讲的顺序 　控制谈判的节奏 　引人产生共鸣 灵活机智应变
口齿清晰 思路敏捷 对自己有强大的自信心 有条件测下自己的EQ 应该是主导逻辑推理思考的 谈判很重要 任何事都有它的两个方面 就看你如何推理把它变成主导方面 就成功了
专家介绍,要做个谈判高手,首先要有易与他人沟通感情的外向型性别. 当双方开始谈判时,要有较强的口才能力,了解自己,了解对方.任何产品都有自己的优点,关健在于你会不会发现.如果一下子就被对方问倒,你就会马上失去谈判的主动权. 谈判时,即使处于相对弱势一方,也要有足够的自信心.如果自己都低声下气,底气不足,别人更不会认可.即便认可,也只会不断压低价码,提出更多条件. 当对方提出更多要求时,千万不能马上答应.即便在自己的承受范围内,也一定要咬到最后才松口,让对方感觉到得来不易;如果超出承受范围,要有自我肯定的信念和精神,不卑不亢,不随意退让. 当谈判陷入僵局时,要本着合作精神,有针对性地为客户量身定做,提供差异性服务,寻找新的出路. 在必须做妥协时,尽量不要在价格上让步,可以通过增值服务等软性成本,让客户感到满意.
第一。你要知道我方要什么，对方要什么。这个最重要不要谈了3天发现争取错了你就该被炒了。第二。你要知道老板的底线谈判开始之前要跟老板问清楚在上桌。ABC（a是最底线 B是中间 c是最好）第三。你要做的就是争取B而不是c第4.你要对你要谈判的相关内容了如执掌谈判时不能带东西上桌（只带个录音机放在口袋里）第5首先你要狮子大开口然后就闭嘴让对方说前期少开口让对方多说尽可能让对方多说话关于所有方面的当然你这方你是领头的你就得让助手说。当他们无话可说的时候主动权就在你们手里了因为多说多错当他们说道错点子的时候不要插嘴记在心里就可以。累积起来一起爆发一下子干掉。刚开始让助手接口是就算是助手说错了你可已马上接口改过来还可以不认账比方说今天这个助手报价个报低了你可以让他第二天不上桌，总比你自己说过不认账强把。所以助手多带几个机灵点的也很重要。这个话题要说太长了。。。就说道这里了

9，如何成为一个顶尖的谈判高手

1、确定谈判态度 　　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 　　2、充分了解谈判对手 　　正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 　　3、准备多套谈判方案 　　谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 　　4、建立融洽的谈判气氛 　　在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 　　5、设定好谈判的禁区 　　谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 　　6、语言表述简练 　　在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 　　7、商务谈判技巧中的博弈 　　商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。 　　8、曲线进攻 　　孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 　　9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴 　　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。 　　10、控制谈判局势 　　谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。 　　11、避免朝三暮四 　　春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。 这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。 　　12、让步式进攻 　　在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。 其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜

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